Wer Neukunden auf sich aufmerksam machen möchte, der muss zu ungewöhnlichen Mitteln greifen. Die HM Anlagentechnik GmbH hatte eine einfache und doch geniale Idee. Sie verschickte als Spezialist für Förder- und Mischtechnik einen Kaffeelöffel an potentielle Neukunden. Ergebnis: Durch telefonisches Nachhaken und anschließender Kontakt- und Beziehungspflege konnten schon einige neue Aufträge an Land gezogen werden.

Diese Aktion war nicht nur ein neuer Aufschlag im Marketing, sondern auch die Grundlage, um sich beim Marketingpreis 2009 beim handwerk magazin zu bewerben. Unter 220 Betrieben haben sie mit dieser Mailingaktion den 2. Platz belegt und wurden mit 5.000 Euro belohnt. „Wir hatten in den letzten Jahren quasi von unseren Bestandskunden gelebt. Im Sommer letzten Jahres habe ich mit unserem Marketingchef Norris Haberland überlegt, wie wir ganz bestimmte neue Kunden für uns erwärmen können", sagt Henning Schulte, Geschäftsführer der HM-Anlagentechnik in Stuhr.

Als neue Zielgruppe war die Nahrungsmittel- und Genussmittelindustrie anvisiert, da der Maschinenbauer aus Stuhr Anlagen zur Lagerung und Förderung von granulatem Schüttgut produziert. Nestlé und Tchibo beispielsweise wiegen, lagern, transportieren und mischen bereits Kaffeepulver und Zucker mit Anlagen der HM-Anlagentechnik.

Neue Kunden zu werben, ist ein außergewöhnlich hartes Geschäft, weil man aus der Masse der Mailings herausstechen muss. „Wir wollten keine Masse, sondern Klasse ansprechen", erläutert Haberland. So verschickten sie an 100 ausgewählte potentielle Kunden zum Tag des Kaffees am 25. September 2008 einen Kaffeelöffel mit dem Hinweis „einfachste Lösung für Förder- und Mischaufgaben. Viel lieber stellen wir uns größeren Herausforderungen". „Die Idee kam mir und Herrn Haberland bei einer Tasse Expresso", lacht Schulte.

Die Strategie, Aufmerksamkeit zu erzielen, ging auf. Beim telefonischen Nachhaken zwei Wochen später konnten sich die technischen Leiter der angeschriebenen Firmen noch gut an die Aktion erinnern. Bei über zehn Prozent durfte sich die HM Anlagentechnik GmbH beim Kunden vorstellen. „Das ist für die sogenannte Kaltakquise eine gute Quote", erläutert Schulte. Außerdem ist daraus ein gemeinsames Forschungsprojekt mit dem größten Kaffeeröster in Norddeutschland entstanden.

Die nächste Idee für den Herbst schlummert bereits in der Schublade, leider noch topsecret, damit niemand die Idee klaut. (see, 01.10.2009)

online seit 30. Sep 2009, aktualisiert am 30. Sep 2009